Talento do Presidente

Como a empresa do popular conhaque se tornou uma boa produtora de vinhos

Marcos Pivetta/www.jornaldovinho.com.br*

20/05/2006

Ângelo Salton Neto:Meu hábito de jovem em São Paulo era beber uísque. Não existia cultura de vinho e espumante aqui. (Foto: Divulgação)

Ao ser apresentado a Ângelo Salton Neto, um paulistano de 53 anos que há 23 é diretor-presidente da Vinhos Salton, o interlocutor percebe logo de cara um de seus atributos mais marcantes: o bom humor permanente. Ele está sempre rindo. Mas não brinca em serviço. Nos últimos tempos, motivos para comemorar não lhe faltam. Até dez anos atrás, a imagem da empresa, fundada em 1910 em Bento Gonçalves e com filial em São Paulo desde 1948, estava associada a produtos pra lá de populares, em especial ao conhaque Presidente, um destilado de cana-de-açúcar que chegou a representar 90% do faturamento da firma. Hoje, tudo mudou (e o conhaque, sem diminuir as vendas, responde por “apenas” 40% do caixa da empresa). Sem abandonar o mercado de menor valor agregado, a Salton passou também a investir pesado em vinhos finos e agora é vista não só como uma das maiores, mas também uma das melhores vinícolas do país. Em 2004, num projeto de cerca de R$ 30 milhões, inaugurou uma bela e moderna vinícola de 30 mil metros quadrados no Distrito de Tuiuty, em Bento Gonçalves, em meio a uma área de 70 hectares. Ainda antes do fim daquele ano, tornou-se a maior produtora de espumantes do Brasil, tomando o posto da Chandon, líder histórica do setor. Seus vinhos, sobretudo o Talento 2002 (um blend de 60% Cabernet Sauvignon, 30% Merlot e 10% de Tannat), ganham várias degustações e figuram na elite dos rótulos nacionais. E Ângelo, um engenheiro mecânico de formação que fez carreira na empresa da família, não pára de ser agraciado com prêmios por sua visão empresarial.

Na noite do dia 27 março, numa festa em São Paulo, esse membro da terceira geração dos Salton a fazer vinho no Brasil recebeu, ao lado de quatro empresários de outros ramos da economia, o troféu de Empreendedor do Ano, concedido pela consultoria Ernst & Young. Em 11 de abril, também em São Paulo, Ângelo recebeu o título de Personalidade do Vinho de 2005 num evento promovido pela revista Vinho Magazine. “A Salton virou a página”, diz o empresário. “Hoje somos vistos pelo mercado como uma vinícola com produtos de alta qualidade.” Para falar dessa mudança e de sua visão sobre o setor, Ângelo deu, em sua sala na filial paulista da empresa, de onde comanda a vinícola, a seguinte entrevista ao Bon Vivant:

Você ficou surpreso por ter sido escolhido como um dos cinco empreendedores do ano pela consultoria Ernst & Young?

Foi um reconhecimento ao trabalho que fizemos. Mas só fui entender mesmo esse prêmio depois de tê-lo ganho. Inicialmente, recebi os papéis da pesquisa da Ernst & Young para preencher e simplesmente não respondi. Eu não gosto de escrever sobre mim mesmo para ganhar prêmio. Um dia me ligaram da Ernst e pediram uma reunião comigo. Eu recebi o consultor deles, como faço com todo mundo, e ele me disse que sabia que eu não tinha respondido ao questionário. E falou que eu não tinha mais como fugir. Meu nome estava entre os dez finalistas da pesquisa anual deles, que consulta 400 empresários do Brasil. Esse processo de escolha estava acontecendo, mas eu não sabia de nada Pensei então que esse resultado era um reconhecimento espontâneo do mercado às mudanças na Salton. Talvez alguns desses empresários já tenham tomado e gostado de um Talento, de um vinho da linha Volpi ou de um de nossos espumantes. Por isso, resolvi então participar da pesquisa e respondi ao questionário. Por fim, os dez nomes foram para uma outra comissão, já com o histórico de cada finalista, que escolheu os cinco empreendedores master para receber o prêmio. Eu fiquei entre os cinco e um dos escolhidos, o dono do Boticário (Miguel Krigsner) foi selecionado para representar o Brasil na final internacional do prêmio, em Monte Carlo.

Como começou a virada da Salton?

Na segunda metade dos anos 1990, tínhamos o conhaque Presidente firme e forte no mercado, estávamos crescendo e começando a modernizar nossas instalações e a investir em vinhos de melhor nível no Rio Grande do Sul. Mas percebemos que, se não fôssemos competentes para levar a firma a um nível alto de qualidade, iríamos ficar com a periferia do mercado depois da entrada dos importados. E, na periferia, você briga com preço — e preço cada vez mais baixo. Já tínhamos um dos grandes enólogos do Brasil, o Lucindo Copat, mas que trabalhava com as mãos meio amarradas. Até que, em 1997, resolvemos criar um produto com maior valor agregado. Depois de algumas tentativas, saiu o Cabernet Sauvignon Classic 1997. Naquela época, eu estava começando a aprender sobre vinho. O pessoal da Salton no Sul me disse, na ocasião, que o Cabernet era o nosso top do top. Em 1999, resolvi levar esse vinho numa degustação na Associação Brasileira de Sommeliers de São Paulo (ABS-SP), ao lado de outros cinco vinhos brasileiros. E pensei comigo mesmo: “agora a Salton vai detonar”. Ficamos em quinto lugar na degustação (risos). Fiquei arrasado. Pensei que a Salton tinha acabado. Estávamos mortos.

Você já era um grande consumidor de vinhos nessa época?

Como disse, estava começando a tomar vinho. Meu hábito de jovem em São Paulo era beber uísque. Não existia cultura de vinho e espumante aqui. Em qualquer evento de São Paulo, o maior mercado do Brasil, só havia uísque. Champanhe era só para tomar com bolo. Ofereciam uma tacinha e ninguém pegava. Essa fase eu vivi. Mas, voltando à história que eu contava, um diretor da ABS me disse o seguinte no fim da degustação: “você está muito preocupado com isso. Seu vinho 97 pode não ser o bom, mas o 98 pode ser.”Percebi que uma safra podia ser diferente da outra. Até então, eu não vivia safras. Vivia lucro. Aliás, essa noite foi muito interessante. Conheci o Fabio Miolo, que estava há mais de dois anos levando seus vinhos, de garrafa em garrafa, para ser degustado na ABS. Na época, foi o vinho que ganhou a degustação. Estava também gente da Lovara, da Angheben. Essas pequenas vinícolas tinham começado seu trabalho já há dois ou três anos ao lado da ABS. Elas faziam parte do mundo do vinho que eu não vivia, o das pequenas vinícolas. Meu foco antigamente era Almadén, Martini, Aurora. Por que falo disso agora? Porque a ABS-SP, a Sbav-SP e outros formadores de opinião, como o Jorge Lucki, o Jorge Carrara, o Saul Galvão, já viviam esse mundo do vinho com os importados. Esses caras degustavam todo dia vinhos de fora enquanto o vinho brasileiro estava apenas começando. O que aconteceu então? Algumas marcas de pequenas vinícolas do Rio Grande do Sul cresceram a partir daquele momento.

A Miolo é o caso mais emblemático.

Lembro que a Miolo tinha um Cabernet Sauvigon e os formadores de opinião acharam que era o melhor vinho brasileiro. A imprensa especializada ou não perguntava para esses homens quais eram os melhores vinhos importados. E eles diziam Château de Yquem e outros nomes e davam uma aula de vinho importado. No final da entrevista, os jornalistas perguntavam para esses homens qual era o melhor vinho brasileiro – eles diziam que era o Miolo. Essa foi a virada da Miolo, que fez um grande vinho em 97. As pequenas vinícolas estavam uns dois ou três anos na nossa frente. Naquela noite, depois desse aprendizado, convidei o pessoal da ABS para visitar a Salton lá no Sul. Eles já iam para o Sul, de caravana , em 20 pessoas. Mas iam visitar quem? Miolo, Valduga, Dal Pizzol, Don Laurindo, as pequenas vinícolas. Fiz um convite para que eles visitassem a Salton também. Mas me disseram que não daria tempo para nos visitar na próxima viagem deles. Insiste que eles precisavam ver nosso trabalho. Disse também que íamos fazer uma codorna com polenta mole para eles na visita. Opa, aí toparam e marcaram a data. Foi quando começou a fabulosa virada da Salton. Na visita deles à Salton, sugeri ao Copat que, em vez de oferecer o vinho engarrafado, pegasse uns copos e rodasse a vinícola com essa turma. Fomos de pipa em pipa mostrando nosso trabalho.

Quer dizer, você deu um tratamento vip para o pessoal da ABS?

Foi a melhor coisa que eu fiz. Me lembro que, num determinado tanque, o Mario Telles e o Arthur Azevedo diretores da ABS) pegaram um Cabernet Sauvignon 1999, que havia sido uma grande safra. Estava do lado deles ouvindo os comentários: “nossa, esse aqui tem mentol, cânfora, ameixa.” Pensei: “nossa, o que está acontecendo com esse vinho?”. Acho que isso aconteceu em julho e o Cabernet tinha sido colhido e vinificado em janeiro ou fevereiro. Então eles perguntaram o que iríamos fazer com aquele vinho. Disse que iríamos cortá-lo (misturá-lo) com outro vinho. Disseram para não fazer isso, para lançar o vinho como ele estava, maravilhoso. E o Copat realmente fez isso. Ele fez um Salton Classic 99, que foi o começo da virada da Salton na área de vinhos finos. Engarrafamos o vinho e o produto foi para o mercado em 2000 e logo começou a ser indicado por conhecedores. Em 2001, a Salton começou a aparecer como produtora de vinho, embora o espumante Salton Brut já fizesse algum sucesso. Essa visita da ABS mostrou que, embora fôssemos grandes, tínhamos de trabalhar como uma empresa pequena no setor de vinhos finos. Esse tipo de produto tem de ser feito em pequeno volume. Antes eu pensava em 500 mil garrafas. Para mim, 20 mil garrafas não eram nada. Foi o começo da nossa mudança de filosofia.

É verdade que você corria atrás de sommeliers importantes aqui de São Paulo, com o Salton Classic debaixo do braço, para que eles experimentassem seus vinhos?

Pensei em entrar no mercado de cima para baixo. Primeiro, mirei o melhor restaurante e depois os demais. Até porque o volume do meu produto de melhor qualidade era pequeno. Meu primeiro foco foi o restaurante Fasano. Devo muito a eles. Fui mais de dez vezes ao restaurante. Na época, eu não conhecia o Manoel Beato, um mestre dos sommeliers, homem de uma capacidade enorme. Em 2000 e 2001, eu ia lá para vender o Salton Classic, mas o Manoel Beato não sabia nem o que era a Salton. Me lembro de ter pêgo aqui em SP um avião com dez sommeliers para eles irem conhecer a Salton. Eles ficavam impressionados. Depois de 10 visitas ao Fasano, consegui botar o Classic no restaurante. Ter Salton Classic no Fasano foi para nós um prêmio. Em seguida, o vinho foi para outros restaurantes finos. Em termos comerciais e de marketing, fomos felizes, pois, se o vinho está nesses restaurantes, é porque é bom. Houve ainda outro momento importante da Salton no Fasano. Em 2001 ou 2002, estava uma noite no restaurante quando percebi que as senhoras chegavam e, enquanto esperavam uma mesa vagar, pediam no bar um Prosecco. A nata do Brasil estava pedindo um Prosecco no Fasano. No dia seguinte, como faço sempre, falei com o Copat e disse que aqui em São Paulo só se falava em Prosecco, espumante italiano.

Você não conhecia Prosecco?

Para mim, era um bicho de sete cabeças. Mas o Copat me disse que nós também tínhamos Prosecco, que era o nome de uma uva e também de um vinho. Ele me disse que tínhamos mais de 30 mil quilos dessa uva, provenientes do vinhedo Santa Lucia. Disse também que tinham acabado de vinificar esse lote de uvas Prosecco, que normalmente era destinado para o corte do Sonnerberg (um vinho branco popular e adocicado). Aí perguntei se dava para fazer espumante com esse vinho. O Copat me disse que dava e que em 30 dias estava pronto o produto. Fizemos 60 mil litros, umas dez mil caixas de meia dúzia, de um espumante maravilhoso e em 90 dias lançamos o Prosecco Salton. Na época, vendíamos o Salton Brut a uns R$ 10 reais e passamos a comercializar o Prosecco a R$ 15. Em quatro meses, nosso Prosecco acabou – tanto que em novembro de 2002 não tinha mais o esse espumante para o Natal. E os críticos diziam que nosso Prosecco era melhor e mais barato que a maioria dos Proseccos italianos. Temos tipicidade e uma tecnologia excelente. O nome da Salton subiu mais um degrau com o Prosecco e alavancou toda a nossa linha de espumantes. Desde 2002, o consumidor ainda não sabe direito o que é Prosecco. Para ele, se fez bolinha, é Prosecco. Quando não há Prosecco Salton para vender, oferecemos o Reserva Ouro Brut e eles aceitam. Essa é a realidade.

Foi uma surpresa ter passado a Chandon como maior fabricante de espumantes no país?

Nossos espumantes têm uma qualidade excepcional há anos, bom preço e agora eles foram descobertos pelo consumidor. Enfim, acertamos o foco. Eu respeito e admiro os líderes de mercado, ou ex-líderes (risos). Para mim, a Chandon sempre foi fabulosa. Acompanho a empresa há anos no mercado paulista e aprendi com sua maneira de comercializar. Eles não abaixam o preço de seus produtos, ficam sempre num patamar. Para a Salton, ter um preço 10% abaixo do da Chandon é um bom patamar. E foi o que fizemos. Temos um produto tão bom ou melhor que o deles e um pouco mais barato. Procuramos também não popularizar demais os produtos, trabalhando mais com restaurantes e casas especializadas. A venda do produto tem de ser bem feita com um certo glamour. Em paralelo a esses lançamentos, também houve o aumento de consumo de espumantes no Brasil. Nos últimos cinco anos, o que mais cresceu foi o espumantes, algo como 30% ao ano.. E o espumante não cresceu por investimento em mídia. Quem fez propaganda de espumante? A invasão dos espumantes importados foi ruim por um lado, mas boa por outro: estimulou a indústria nacional a produzir e alavancou o consumo.

Há quase um consenso entre os formadores de opinião de que o vinho brasileiro melhora, mas, com exceção dos espumantes, faltam ainda vinhos com melhor relação preço/qualidade. Você concorda com essa crítica?

Diria o seguinte. A Salton hoje tem espumantes com bom preço e qualidade perfeita, adequados ao mercado. Foi líder de vendas nesse setor em 2004 e 2005 e estamos trabalhando para continuar assim em 2006. Na área de vinhos, temos três faixas. Em primeiro lugar, vem o Talento 2002, que vendemos por R$ 45 e, num restaurante, custa de R$ 70 a R$ 100. O Talento é o melhor vinho do Brasil. É duro falar “o melhor do Brasil”, mas, se disserem que não é, mostro todos os diplomas e prêmios que esse vinho ganhou em degustações. E, ainda nessa faixa, este ano vamos lançar o Talento 2004, que vai ser melhor que o 2002, e um Merlot fabuloso, o Desejo. Apenas na empresa, vamos vender também neste ano uma nova linha, a Salton Series, que será composta por quatro vinhos varietais (Cabernet Franc, Teroldego, Malbec, Carmenére), cada um com produção de apenas cinco mil garrafas e sem passagem por carvalho. Depois temos uma segunda linha de ótima qualidade, a Volpi, que vendemos por R$ 17,50 e chega ao mercado por R$ 25. E, agora, nós temos uma retomada, a partir deste ano, da linha Salton Classic.

Vocês tinham deixado essa linha em segundo plano?

Sim e agora ela volta ao primeiro plano em sua faixa de preço. Já engarrafamos o Salton Classic Merlot 2004 e o Cabernet Sauvignon 2004. Nessa linha, temos volume e podemos vender entre 500 mil e 700 mil litros desse produto de alta qualidade.

Mas esses vinhos ainda não são caros para o mercado?

Vamos trabalhar com a faixa de R$ 13 para o consumidor final e ser uma grande opção de qualidade em na faixa dos vinhos mais baratos. Precisamos aumentar a base da pirâmide de consumidores. Hoje só aceitamos na Salton uvas tintas com, no mínimo, 18 graus Babo e, se possível, mais de 20 graus. Não aceitamos mais uvas com 15 graus Babo, como ocorria em 97 e 99. E essa faixa de R$ 13 reais ainda não é a ideal, que seria ter um bom vinho abaixo dos R$ 10. Antigamente, o brasileiro se defendia comprando o vinho mais caro, achando que esse era o melhor. Ainda não tínhamos aprendido a buscar custo-benefício. Hoje isso mudou não. O gaúcho mesmo ainda não descobriu a Salton.

Por que o Brasil ainda não tem preço e qualidade?

Ainda tem pouca uva para o mercado. Em 1986, lembro que falaram que faltaria comida por causa do sucesso do Plano Cruzado – e até açúcar acabou. O país tem quase 180 milhões de habitantes. O dia em que o brasileiro tomar dia vinho todo dia acaba com a produção conjunta do Brasil, da Argentina e do Chile em dois meses. Temos um potencial que está parado. Vinho é caro para o brasileiro.

Você não acredita na exportação de vinho brasileiro para o exterior?

Estamos na Wines from Brazil (associação de vinícolas nacionais para promover o vinho brasileiro no exterior) e já exportamos para vários países, como Alemanha, Republica Tcheca, Dinamarca, EUA e Inglaterra. Mas a verdade é que hoje não se faz muita conta quando o assunto é exportação. Exporta-se o excedente. A partir do momento em que o mercado interno melhorar, a exportação pára – pelo menos se o dólar mantiver a cotação atual. Acho que um dólar na faixa dos R$ 3 reais seria bom. Impediria a entrada de vinho excessivamente barato e proporcionaria uma exportação mais sadia. Mas meu foco é o Brasil. A credibilidade da marca Salton está aqui.

Você se considera um bon vivant?

Sou uma pessoa feliz. Por isso, tenho essa expressão contente. Amo minha mulher, meus quatro filhos e meu trabalho. Estou rodeado de amigos maravilhosos. Então um homem que sai de casa, onde me sente bem, e vai para o trabalho, onde também se sente bem, só pode ser feliz. Ainda mais vivendo no mundo do vinho, que é apaixonante. Hoje as pessoas querem conhecer mais sobre vinho. É um momento de muito glamour para o consumidor. Imagine se o país melhorar.

*Esta matéria foi originalmente publicada no edição de abril de 2006 do jornal Bon Vivant